Šanca na integráciu oddelených predajných tímov

Photo: Pixabay.com
V čase kedy by vydavateľské domy mali integrovať online tímy pre priamy a programatický predaj, u publisherov stále fungujú aj oddelené tímy obchodníkov primárne pre predaj printovej reklamy.

Jednému inzerentovi tak z danej firmy ponúka „papierovú“ inzerciu odborník na print, iný predajca s ním rieši online reklamu a za programatik so zákazníkom komunikuje tretí človek. Priority, znalosti, produkty a teda aj záujmy sú v oddelených tímoch diferencované. To je problém, ale aj šanca na integráciu oddelených predajných tímov s cieľom zlepšiť kvalitu služieb i efektivitu.

Začnite zmenou priorít v hlavách manažérov

Priorita produktov vo vydavateľských domoch s hybridnými produktami z pohľadu print – web by sa mala vyrovnať. Ak má obchodník ako prioritu „zhora“ nariadenú printovú inzerciu, a online reklamu svojim klientom predáva len ako doplnok, tak firma v pravý čas nemusí zachytiť významný presun rozpočtu zákazníka na web a môže strácať dych. Potrebné sú preto vyrovnané znalosti v tímoch o aktuálnych produktoch naprieč všetkými kanálmi. Prvá zmena, ktorá musí nastať je v hlavách manažérov s cieľom vyrovnať znalosti predajcov bez ohľadu na použitý predajný kanál. Potom musia na rad prísť tímlídri. Vedúci pracovníci firmy však musia spoločne začať myslieť multikanálovo.


Prečítajte si aj: Ako pripraviť tímy na prijatie programatických technológií


Zmeňte znalosti tímlídrov

Ak sa obchodník obracia so zásadnými otázkami súvisiacimi s predajom online inzercie na svojich kolegov z „online tímu“, nie však svojho tímlídra, ten zrejme nemá rovnocenné znalosti o produktoch bez ohľadu na typ predajného kanála (print – web). Teda zrejme ani obchodník nebol dostatočne (či vôbec) zaškolený, resp. často sa bojí pred svojim vedúcim dať to najavo že veciam nerozumie. Ak v prvom rade zaškolíte tímlídrov, posilníte dôveru obchodníkov v znalosti svojho vedúceho. To je predpoklad na zjednotenie predajných tímov. Druhá rada teda znie: Zmeňte znalosti tímlídrov. V integrovaných tímoch sa navyše ich členovia snažia znalostne vyrovnať, čo je nesporná znalostná výhoda integrácie. A samozrejme tímlídri nemôžu znalostne ostať bokom.

„Intergovaný tím, a teda celá firma má kompletný prehľad o aktivite a potrebách klienta (skupiny klientov, či segmentu) bez ohľadu na použité médium.“

Integrujte tímy

Oddelené predajné tímy podľa typu média ponúkajú konfliktný inventár/produkt tomu istému klientovi alebo predávajú ten istý inventár/produkt s (rôznou) zľavou. Nezriedka na jeden dopyt dostane klient dve – tri ponuky od viacerých špecialistov. To môže plodiť zmätok u klientov a poškodzovať biznis. Naopak – predstavme si, že jedného klienta obsluhuje integrovaný obchodný tím zložený z odborníkov na print, na online i na programatik. Ponuka sa klientovi dostaví rýchlo, a je kvalifikovaná i produktovo koordinovaná. A hlavne – je jedna, a zahŕňa všetky vhodné predajné kanály. Členovia tímu teda plne obsluhujú nielen jedného, ale optimálne skupinu im zverených klientov. Intergovaný tím, a teda celá firma, má kompletný prehľad o aktivite a potrebách klienta (skupiny klientov, či segmentu), a to bez ohľadu na použité médium. Teda pre print, web a špeciálne (rastúci) programatik. Zmeny by teda mali vyústiť do tretieho bodu – integrácie tímov.

Sústavne vzdelávajte (nielen) obchodníkov

Ak obchodník nemá potrebu vzdelávať sa, stráca v dnešných časoch pre firmu prínos. V období prudkého rozvoja multi-kanálového predaja inzercie je veľkým luxusom, ak si firma dovolí vyvíjať nové produkty, ktorým predajcovia inzercie, či dokonca ich tímlídri nerozumejú. Sústavné vzdelávanie, o ktoré sa starajú vo firme tímlídri, musí byť samozrejmosť. Každý nový produkt má detailne poznať tímlíder, a vysvetliť ho podrobne každému obchodníkovi. Všetci zúčastnení na predajnom reťazci musia byť na vzdelávaní motivovaní. To je ďalší predpoklad, a zároveň podmienka fungovania zjednotených, integrovaných predajných tímov. To znamená – sústavne vzdelávajte (nielen) obchodníkov.

„Integrované cross-media tímy so zodpovednosťou za výsledky premietnutou do predajných plánov sú cestou k vyššej produktivite.“

Posilnite dôveru a zodpovednosť

Lepšia vzájomná interakcia členov multi-kanálového tímu, snaha vyrovnať sa vzdelanostne kolegom, prináša aj vyššiu zodpovednosť za výsledok. Integrované tímy môžu pre firmu priniesť lepší výkon, kvalitu obsluhy a prehľadnosť v predaji skupinám zákazníkov. Integrované cross-media tímy so zodpovednosťou za výsledky, premietnutou do predajných plánov, sú cestou k vyššej produktivite. A sú aj nástrojom na budovanie dôvery: To, či na obchodníka bude (osvietený) tímlíder vidieť cez sklo, alebo bude predávať cez mobil a telefón doma v pyžame, bude úplne jedno. Podstatný bude výkon a kvalita poskytovaných služieb.

Skúste porozmýšľať, či niektoré z vecí môžete zmeniť zo svojej pozície priamo vy, alebo o ktorých by ste sa mohli porozprávať so svojím tímlídrom či manažérom. A hlavne – zamyslite sa nad tým či svojich ľudí správne motivujete a dôverujete im. Je tu šanca na integráciu oddelených predajných tímov.


A ako ste na tom s transformáciou svojich predajných tímov ako vydavatelia vy? Hlasujte v ankete Šikovného webu.

Prečo kupovať a predávať online reklamu programaticky

Prečo kupovať a predávať online reklamu programaticky? Nuž - lebo je to efektívnejšie a lacnejšie. V konečnom dôsledku to stojí menej peňazí obe strany: Médiá i inzerentov. V čom konkrétne je to však zaujímavé pre obe strany? Z pohľadu inzerenta Inzerent si pre programatickú kampaň vyberie cez informačný systém médiá (webstránky), kde svoju reklamu hodlá cielene zobraziť v konkrétnych sekciách, overí dostupnosť inventára, zameria (zacieli) kampaň na užívateľov s konkrétnymi záujmami či relevanciou voči pripravovanej kampani, vyberie si rôzne umiestnenie či veľkosti reklamnej plochy, nasmeruje ju napríklad len na mobilné zariadenia a nahrá svoje inzeráty do systému ...
>> prejsť na celý článok

Autor: Vladimír Martinka, Programmatic expert
Zoznam článkov autora


Už ste čítali?

  • Malým podielom homeoffice k nižšej produktivite?
    Malým podielom homeoffice k nižšej produktivite?

_